4月18日，2016儿童主题乐园运营管理研讨会进入最后一天，虽然之前两天学员们接受的信息量非常大，但学习的热情却更加高涨，一同来盘点第三天的亮点及干货！
研讨会回顾：
研讨会亮点多多
1、多位嘉宾轮番登场
研讨会第三日，多位特邀嘉宾轮番登场，与学员们分享其在各自领域的心得和见解。
广州油菜花信息科技总经理雷虹女士：乐园管理系统与数据化运营；
北京嘉文乐园总经理刘洋先生：北京嘉文乐园品牌运营分析；
广州乐吧小镇总经理张有能先生：【乐8小镇】儿童职业体验馆。
2、学习热情更加高涨
研讨会最后一天，学员们的学习热情更加高涨。在儿童乐园各领域的多位重磅嘉宾的热情分享中，学员们获益匪浅。三天的短暂相聚，让来自天南地北的学员们结下了深厚的同学之情。
研讨会第三天，学员们认真做笔记
学员们积极发言
嘉宾们合影留念
研讨会媒体合影留念
研讨会第三日干货分享
主讲嘉宾：雷虹女士（广州油菜花信息科技总经理）
主题：乐园管理系统与数据化运营
会员管理的误区
1.只注重开发新会员，而忽视了对老顾客的维护，也不关注顾客的流失情况。
2.没有细分顾客，购买特价商品的顾客被过分关注，反而忽视了对那些优质顾客的照顾。
3.对会员过度沟通，沟通没有特色，沟通渠道单一。
4.没有对顾客的生命周期进行管理，没有挖掘顾客的附加价值。
5.把会员制当成促销活动来营运，而不是经营策略，一直在模仿，从来没超越。
会员数据分析指标
每天或每周需要关注并追踪的会员指标：
会员的新增开卡数，新开卡率，会员客单价，会员连带率，回头率等等。
每月和每季度需要分析的会员指标：
除了前面那些指标外，还包括会员的平均年龄、性别贡献率、有效会员总数、会员增长率、流失率、回头频率、平均回头天数、促销活动的转化率等。
年数据研究指标：
主要包括会员的新开卡率、流失率、回头率、平均回购天数、唤醒率，激活率等策略指标。
会员价值分析
忠诚度：最后一次消费时间；消费频率。
购买力：消费金额；最大单笔消费额。
价格容忍度：特价商品消费占比；高单价商品消费占比。
会员生命周期管理指标
会员数据化管理是一个持续的过程
主讲嘉宾：刘洋先生（北京嘉文乐园总经理）
主讲内容：北京嘉文乐园品牌运营分析
一、儿童行业前景
儿童产业的黄金年代
据计算，中国0~14岁儿童2.6亿，占总人口的18.6%。
2016年中国新生儿预计超过3000万人。
4+2+1的模式将演变成4＋2＋2的模式：单独二胎政策致三年多增加800万新生儿。
儿童产业上市公司已经达到31家，87％都是在前三波婴儿潮期间产生，3年内将有新增超过30家儿童产业上市公司。
庞大的儿童消费市场
我国城市儿童消费在家庭总支出中所占比例超过33%。
政策效应将在二、三、四线城市快速显现，并推动一线城市儿童产业的中高端化。
政策将驱动家庭消费结构升级——儿童消费比例增加，2015年后儿童市场规模将突破2万亿 。
未来5年儿童消费总额的年增速有望突破20%。
二、现实情况
现在问题
1、资产重
2、投资回报低
3、盈利单一（门票收入）
4、场外无粘性（走了就完事了）
红海经济
1、竞争激烈，同质化严重
2、运营不专业，很难持续
3、活动趋同（歌星，比赛，缺乏原创，互动感很差）
4、营销越来越老套（打折，优惠，联动）
变革之路
应具有的属性：
1、舒适、休闲、体验、脉络记忆点
2、品牌稀缺性，独特IP
3、活动创新性,场外活动的粘性
4、体现情感，更高参与度
主题性儿童乐园：
书店？图书馆？美术馆？体育馆？音乐厅？博物馆？活动中心？大剧院？...
三、艺术-儿童-家庭-商业完美结合
新都市家庭生活中心，儿童不只是参与者，更是创造者。
四、连锁经营(可复制性)
核心竞争力:原创IP、持续运营、万米概念店
流程化、标准化
嘉文把店面从店面选址到开业运营的整个过程，实现了流程化、标准化及成功经验的可复制性，对每个阶段所遇到的问题都有相应的指导手册。
合作方式
商业地产+儿童产业+直营
商业地产+儿童产业+加盟
商业地产+儿童产业+众筹
五、持续运营能力
1、高客流：一条微信28万阅读量,开业20万人流
嘉文梦幻王国天津店获得大世界基尼斯之最
2、高频次（互动、亲子、体验）
分年龄段进行针对性的时间和活动（小明星海选、义卖）
3、高单价（主题零售——主题餐饮——热带博物馆）
4、高营收（全家庭高消费驻留时间）
六、嘉文理念（为女儿所创办的企业！）
嘉文品牌，源于创始人女儿名字及原型。由日本国际航业株式会社设计动漫原型，以原创旅行童话为主题，动漫主角“嘉文”为品牌形象。
品牌以“因爱而生，为爱陪伴”为口号，定位于“都市家庭娱乐中心”,以“创造中国家庭的喜悦世界”为理念，旨在打造一条集动漫、主题乐园、衍生品、游乐设备场、教育于一体。
主讲嘉宾：张有能（广州乐8小镇总经理）
主讲内容：【乐8小镇】儿童职业体验馆
根据国内近几年儿童游乐项目的发展状况（目前国内的儿童乐园主要以3-13岁群体，以简单的职业模拟体验为主，属于第一代的产品），以运作儿童体验乐园多年的经验总结，我们对儿童乐园项目进行了改进升级，并在规划上建议儿童游乐板块的运作分”婴幼儿/0-8岁”、“学龄儿童/3-13岁”及“学期青少年/7-15岁”三个板块，视情况组合执行，更全面地覆盖各年龄段的消费市场，并起到1+1大于3的相辅相成作用。在项目设置上，“乐8小镇”的全新体验模式是主要针对3-15岁儿童的亲子家庭，属于新一代儿童体验项目。
目标人群：儿童体验乐园能形成“1+6”的模式来拉动消费，即带动陪同子女来的家庭消费模式。保守估算，一个儿童能带来3个成人的消费，如果一天能有1000名儿童进入此类职业体验中心，那么就有可能带动3000个具备中高层消费能力的成人进入商业综合体。儿童体验乐园属于“商业客流发动机”性质的项目，能吸引周边2小时经济生活圈的家庭到商场来消费。
1、品牌及产品介绍
【乐8小镇】由广州桐梦集团精心策划打造、针对3-15岁儿童的主题游玩体验项目，小镇融入了儿童职业体验、7D电影院、地震屋、室内拓展及室内体育馆，是新一代安全好玩的大型儿童欢乐天地，通过不同项目的相互结合，让孩子在玩游戏的同时，获得多方面的身体锻炼，并学会相互协作，提升综合素质。
【乐8小镇】是为孩子创造的全新的成长空间，让他们在还原真实的模拟社区里扮演大人们的角色，让孩子独立自主的体验、娱乐、创造和学习，参与模拟社会实践，尝尝做大人的滋味！
品牌形象：时尚、鲜明、高辩识度的形象设计，旨在打造品牌形象和提升未来品牌美誉度
物料管理：统一全面的乐园视觉物料设计，加强品牌管理标准化
推广活动：针对重大节庆日、购物中心统一活动等需求推出主题推广活动不断提升品牌知名度
2、“乐8小镇” 功能介绍
【乐8小镇】能给消费者提供什么？
（1）更真实社会
全仿真社会场景，为孩子量身定制
（2）更全面体验
8大社会领域80多种社会角色，360度全面体验
（3）更先进理念
让3-15岁孩子尝尝做大人的滋味
40-60个场馆，5000-10000平方米的儿童育乐场地
涵盖现实社会多个方面，形成一个真实模拟社区
每场次接待2000-3000人，营业时间4小时/场次
覆盖50类行业，80多种不同职业角色
发掘出孩子一生受益的四大黄金关键能力
1.动手能力
2.协调、统筹能力
3.战胜挫折能力
4.团队合作、与他人相处的能力
【乐8小镇】有哪些体验项目？
儿童职业体验
为3-13岁的小朋友提供社会职业体验，在一个压缩型的场景中学习社会职业技能，认识相关的行业知识，提高其综合能力，寓教于乐。
室内拓展
室内拓展是少儿的“勇敢者游戏”项目，以安全好玩的内容，激发小孩参与体验，提升其意志力、体能、勇气和协调性等综合素质，项目的设置内容包括：树屋、探洞、缅甸桥、梅花桩、天使之手、绝壁逢生、绳网墙、特色攀岩区等。
室内体育馆
专为7-15岁的儿童提供一个全面素质发展的综合训练场，培养孩子们对运动的喜爱。
7D电影院
将3D视频、互动与动感影院巧妙结合，集立体成像、动漫制作技术、光电技术、无线定位、追踪技术、人机交互、机电一体化技术、视频播放技术、音频控制技术、计算机编程、声学控制等多项高新技术及十多项专利技术于一身，身临其境7D多人互动影院让4D、5D电影再次升级，成就了空前创新、独具特色的文化娱乐项目。
地震屋
通过一个带地震平台的小屋，真实模拟室内震前、震中及震后的整个过程，以达到让小朋友“体验地震、认识地震、如何在地震中实施自救互救”的一项科普教育性体验产品。
主讲嘉宾：熊斌杰先生
主讲内容：
一、如何有效开展市场推广工作？
1、软媒广告与营销推广方案
经济因素
人气因素
品牌因素
推广是三维立体的工作模式：户外+微信+活动+软媒的组合
推广工作是一个系统工程，具有一定的激活作用与周期持续性
如何利用软媒资源？
新闻行性活动策划：
策划残联的相关活动
策划聋哑学校相关活动
策划事件性献爱心活动
策划消防安全训练活动
软媒推广的作用：
符合当地媒体（电视台）要求
吻合当地政策法规的导向
提升乐园影响力塑造乐园形象
给予孩子展示机会促进成长
提升客户对乐园的好感及信任
2、户外推广工作的方案与实施
户外推广中经常会出现以下情况：
1）地上与垃圾桶被扔满
2）随意发放，浪费资源
3）人员之间不同在聊天
4）商场差事闲逛玩手机
5）人员不在岗位上派发
6）员工抵触，应付了事
户外推广应注意事项：
推广中的环节、发掘新客户、点对点的销售、引导客户上门、提高客户认知、低成本运作、扩大品牌影响、针对目标客户、活动前期推广、效果反馈直接
某乐园案例分析：
派单结果：
1）店长与店助反映派单无效
2）没有客户上门开卡
暗访调查：
1）调查员扮演问路人，询问附近带孩子的妈妈，某乐园怎么走
2）观察派单人员站岗情况
3）了解宣传单张的去向
调查结果：
1）95%的孩子妈妈都不知道有此乐园梗更不知道地址
2）岗位没有员工，在附近电器城休息聊天
3）地上都是单张,并且垃圾桶一打被扔
思考：
1）了解基层情况，如何符合人性管理
2）清楚目标群体，什么人是我们客户群
3）了解本次活动目的
派单管理调整：
1）派单与绩效考核挂钩与个人利益相关，制定考核制度
2）分析目标人群与孩子父母的沟通
3）请领单子数量，单子签上名字与编号
调整后现象：
1）员工之间产生竞争，派单选择中午时间
2）热情主动与孩子，父母沟通
3）当天主动带妈妈孩子到店内做咨询开卡
户外推广工作的方案与实施——三规政策
A.规定时间 派单定在人流多的时间（午后时间、放学、晚上）
B.规定地点 地理位置人流量大（广场、学校商业区、早教等）
C.规定人员 制定派单人员，与绩效挂钩，同意口径，主动热情
户外推广工作的方案与实施——单张设计
功能性：单子下方剪切线，单子签名与电话，规定时间活动卷，代金券或抽奖卷
价值性：品牌主题性突出，内容简洁而清晰，宣传主要的项目，具备一定的内涵
3、微信平台推广方案的设计
（1）单子与二维码相关
扫二维码--加公众号--转发活动--前台验证盖章--使用票券
票券具时效性与阶段性
（2）发挥员工资源
规定员工转发（普遍出现员工不发不转）
员工背后朋友圈与资源
（3）相关机构合作
学校，早教，培训机构联营
送活动票，礼品券，嘉宾券
扫二维码--加公众号--转发--前台验证盖章--使用票券
（4）商场内部资源
利用物业商家推广
建立商家良好关系，商家联营共同发布
微信平台营销策略：相关注意事项
1）切记进行频繁刷屏，执法推销广告的行为；
2）切记与之间客户没有互动，内容空泛行为；
3）发布时间7点-9点，12点-14点，20点-22点；
4）形式多样，发布、转发、点赞等形式互动；
坚持不懈，最初没有效果，需要长时间积累；
微信平台营销策略：所需条件
1）客户数量：朋友圈（粉丝）人数至少1000人以上；
2）客户印象：平时与朋友及客户的关系维护的如何；
3）社会资源：建立良好的人脉关系，客户的朋友圈；
4）文案能力：发表的内容突出运营活动，描述清楚；
5）营销能力：品牌影响力，更多的人只是在做推销；
微信平台营销策略：展开营销
1）品牌名称、项目类型及简洁的版面架构设计；
2）注重品牌效益，成俺有事项目功的案例及乐园重要事件；
3）乐园优势项目与主要活动的成果晒出来分享；
4）注意情感策略，发一些客户需要的相关知识；
5）注意互动性，对客户的问题提供专业的咨询；
4、异业联营的推广方案设计
联营目的：共同利用资源，向市场要利益，达成双赢
联营活动：
1）培训机构才艺表演：每月2-3次，合作方只能派最好的老师
2）美容机构美丽妈妈：微信短信提前一周通知，讲化妆品，服装搭配、形体等
3）父母沙龙：优秀孩子父母分享交流心得
4）连锁药店健康养生讲座：主要针对爷爷奶奶做养生之道分享
5）商场，超市，化妆店与汉堡店等：赠送购物小票，代金券，进行返点
1.餐饮业 2.教育机构 3.才艺培训机构 4.健康养生会所 5.美容机构 6.新闻媒体 7.儿童早教机构 8.妇婴用品店 9.幼儿园 10.超市 11.玩具礼品店……
5、乐园运营活动的推广模式
夺宝奇兵、幸运大转盘、智勇大冲关、宝贝神射手、足球宝贝、我是赛车手、我是小歌手、宝贝达人秀、小小演说家、欢乐生日会、公益小天使、妈妈有话说、钓鱼大赛、灌篮高手、真人T台秀、小鬼拍卖秀、金牌小主持、早教大讲堂、我是小舞王、超级模仿秀……
6、店内推广方法与实战技巧
店员推广：福利，优惠，运营活动
日常亲自活动不断：欢乐时光，增加气氛，吸引人群
视频照片播放：店内电视机与投影仪播放孩子玩乐照片，孩子与父母欢乐时光视频，早教课堂与活动精彩照片等
店员传递欢乐：店员组织玩乐，演练，游戏，跳舞，播放音乐，增加气氛与热情，忌讳“黑店”模式（店员无精打采，省钱关灯）
视觉与引导营销：1.播放视频，照片 2.服务台具备销售能力，先与孩子搭讪，聊兴趣爱好特长，赞扬与夸奖孩子，再与妈妈沟通，侧面赞美妈妈
二、活动策划方案的制作与实施
1、亲子类活动的目的与策划
亲子活动
（适合4周岁以上儿童）开展亲子活动满足了幼儿依恋父母的情感需要和家长希望了解孩子在集体生活中的一些情况的愿望，同时是进一步密切孩子课余与家长的关系，实现最优教育的好形式。让家庭成员增进彼此了解，建立友谊，相互扶持，相互信任。通过体验建立和谐的亲子的关系，让父母和孩子在活动中一起成长。
活动特点：活动周期短，易操作且操作频率高，多以公益活动为主。
2、拓展类活动的目的与策划
拓展活动
（适合4周岁以上儿童）拓展活动的所有项目都以体能活动为引导，引发出认知活动、情感活动、意志活动和交往活动，有明确的操作过程，要求小朋友全情投入才能获得最大价值。通过开展拓展活动能帮助小朋友认识自身潜能，磨炼战胜困难的毅力，提高解决困难的能力，认识群体的作用，增进对集体的参与意识与责任心，锻炼儿童的交际配合能力。
活动特点：对行动能力有一定要求。
3、主题类活动的目的与策划
主题活动
（适合4周岁以上儿童）主题活动主要是针对不同年龄层儿童，而专门策划的具备主题性的活动，主旨以起到特定文化、才艺和兴趣引导的作用，打造出一个能让小朋友大胆表达自己的平台。通过竞赛或者协助的方式帮助小朋友更早的体验到社会生态，并树立敢于迎接挑战的信心，锻炼意志，建立全局观念。
活动特点：具有活动连贯性。
4、乐园运营活动的策划与流程
乐园运营活动的策划流程（亲子、拓展类活动）
活动两大功能：
（1）聚集人气：活动要有内涵，深入人心，与孩子感情连接，形成依赖
（2）间接营销：具有商业行为，使父母印象深刻，被感动，达到营销的目的。
乐园运营活动的策划流程（主题类活动）
活动目的
活动意义
活动主题
推广范围
联营机构
推广时间
活动时间
前期推广内容
活动方案
活动流程
门店准备
人员安排
物料准备
结果评估
三、营销模式与活动方案的实施
1、习惯式营销模式与亲子活动
启动期（惯性营销）
乐园启动初期，采取大量广告促销宣传，勾起儿童体验的欲望，并通过高频率的公益亲子活动，让亲子、家庭之间互动，形成体验依赖；通常“免费”和“赠送”是最能吸引用户的手段，从而建立儿童需求。持续操作2-3个月可进入下一阶段的营销策略。
2、饥饿式营销模式与拓展活动
运营期（饥饿营销）
乐园正式开业后，逐渐导入会员专属的拓展项目和质量高、参与性强的活动，吸引儿童。通过一系列增值活动提升会员的满意度，从而使其他的顾客产生一定的期望值，让顾客对活动的兴趣和参与欲越来越强烈，从而达到开发会员的目的。
3、差异化营销模式与主题活动
发展期（差异化营销）
通过分析前期积累的有效会员群体，以家庭为服务对象，根据文化、需求、经济实力的不同，针对性服务会员，策划才艺等贴近教育的主题活动，进行挖掘二次效益；并通过一系列的会员管理维护，对不同类型的会员提供分级特权、个性化服务、差异化营销及互动方式，提升各等级会员的粘度和忠诚度，打造忠诚的会员社群体系，并通过其进行口碑及内容传播吸纳更多粉丝，实现最大化会员的价值。
4、造势、借势、顺势的营销模式
四、品牌连锁模式的管理与运营
1、品牌直营模式
优势：管控之内，管理上的标准便于统一，自我复制门店管理经验。
特点：人力资源的匹配压力，异地监督问题，监管成本高。
2、品牌合作模式
优势：减缓了投资压力，相对资源较多，人员可借力。
特点：开店速度比第一家较快，存在合作资源是否优质，持续性是否够强，产生分歧和矛盾如何解决等问题。
3、品牌加盟模式
优势：利用更广泛的资源，通过网络进行推广宣传。
特点：均有资金、选址、人员和自主团队支持大屏许多家店面。
